Bingung menentukan harga jual produk? Pelajari cara menghitung biaya, margin keuntungan, harga kompetitor, hingga strategi menetapkan harga untuk bisnis kecil.

Ramai Pembeli Belum Tentu Untung! Begini Cara Menentukan Harga Jual Produk agar Bisnis Tetap Sehat

Punya banyak pembeli tentu menjadi kabar menyenangkan bagi pemilik usaha.

Pesanan masuk.

Notifikasi transaksi berbunyi.

Stok terus bergerak.

Pelanggan datang kembali.

Dari luar, bisnis terlihat sedang berkembang.

Tetapi ada satu pertanyaan yang sering terlupakan:

“Setelah semua biaya dibayar, sebenarnya masih ada keuntungan berapa?”

Pertanyaan tersebut terdengar sederhana.

Namun, jawabannya tidak selalu mudah.

Banyak pelaku usaha kecil menentukan harga berdasarkan harga kompetitor.

Ada yang sekadar menambahkan sedikit keuntungan dari modal.

Ada pula yang memasang harga murah dengan harapan mendapatkan lebih banyak pelanggan.

Strategi tersebut tidak selalu salah.

Masalahnya muncul ketika harga jual tidak benar-benar dihitung berdasarkan seluruh biaya yang dikeluarkan.

Akibatnya, omzet terlihat besar tetapi uang yang tersisa sangat sedikit.

Bahkan, dalam kondisi tertentu, bisnis bisa mengalami kerugian meskipun produk terus terjual.

Fenomena seperti ini penting diperhatikan oleh pelaku UMKM, bisnis rumahan, pedagang online, hingga pemilik usaha kuliner.

WarungTerkini.id sebelumnya telah banyak membahas strategi mengembangkan UMKM, digitalisasi, pemasaran, dan usaha kecil. WWarung Terkini+1

Namun, setelah pelanggan berhasil didatangkan, ada satu fondasi yang tidak kalah penting:

menentukan harga yang membuat bisnis tetap bisa bernapas.

Harga Murah Tidak Otomatis Membuat Bisnis Lebih Sukses

Salah satu kesalahan yang cukup sering terjadi pada bisnis baru adalah menganggap harga murah sebagai senjata utama.

Logikanya:

Harga lebih murah → pelanggan lebih banyak → penjualan meningkat → keuntungan semakin besar.

Sayangnya, rantai tersebut tidak selalu berjalan seperti itu.

Bayangkan seorang penjual makanan membuat satu produk dengan total biaya Rp10.000.

Kemudian produk dijual Rp11.000.

Sekilas terlihat mendapatkan keuntungan Rp1.000.

Tetapi apakah benar?

Bagaimana dengan kemasan?

Biaya gas atau listrik?

Transportasi?

Biaya platform?

Potongan pembayaran?

Kerusakan produk?

Produk yang tidak terjual?

Biaya promosi?

Sewa tempat?

Jika seluruh biaya tersebut belum dimasukkan, keuntungan sebenarnya bisa jauh lebih kecil.

Bahkan mungkin sudah berubah menjadi kerugian.

Karena itu, cara menentukan harga jual produk tidak cukup hanya dengan mengetahui harga bahan baku.

Langkah Pertama: Hitung Semua Biaya

Sebelum menentukan harga, pelaku usaha perlu mengetahui berapa sebenarnya biaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan satu produk.

Secara sederhana, biaya dapat dikelompokkan menjadi biaya langsung dan biaya tidak langsung.

Biaya langsung

Biaya yang berhubungan langsung dengan produk.

Contohnya:

• bahan baku,
• kemasan,
• label,
• bahan tambahan,
• dan komponen produksi lainnya.

Biaya tidak langsung

Biaya yang mendukung operasional bisnis secara keseluruhan.

Contohnya:

• listrik,
• air,
• internet,
• sewa tempat,
• transportasi,
• peralatan,
• biaya administrasi,
• pemasaran,
• dan biaya operasional lainnya.

Tidak semua biaya harus dibebankan dengan cara yang sama.

Namun, semuanya perlu diperhitungkan ketika pemilik usaha ingin mengetahui apakah harga jual yang dipasang masuk akal.

Jangan Lupa Menghitung Kemasan

Kemasan sering dianggap sebagai biaya kecil.

Padahal, jika penjualan mencapai ratusan produk setiap bulan, nilainya bisa cukup besar.

Misalnya:

Harga kotak: Rp1.500

Stiker: Rp300

Plastik: Rp200

Sendok: Rp300

Total kemasan: Rp2.300

Jika produk dijual dengan margin yang sangat tipis, biaya Rp2.300 tersebut dapat memberikan pengaruh besar terhadap keuntungan.

Karena itu, jangan hanya menghitung bahan utama.

Masukkan komponen yang benar-benar digunakan untuk membuat produk sampai siap diterima pelanggan.

Biaya Platform Juga Harus Diperhatikan

Bagi bisnis yang berjualan melalui marketplace atau aplikasi digital, harga yang dibayar pelanggan belum tentu seluruhnya masuk ke rekening penjual.

Bisa ada biaya layanan, komisi, biaya transaksi, subsidi tertentu, atau potongan promosi sesuai ketentuan platform.

Besarnya dapat berubah sesuai kebijakan masing-masing layanan.

Karena itu, pelaku usaha perlu memahami struktur biaya platform yang digunakan.

Jangan sampai harga jual dibuat berdasarkan transaksi offline, tetapi digunakan untuk transaksi online yang memiliki potongan berbeda.

Hasil akhirnya bisa sangat berbeda.

Contoh Sederhana Menghitung Harga Pokok Produk

Misalnya Anda menjual satu kotak makanan.

Biaya bahan:

Rp8.000

Kemasan:

Rp2.000

Bumbu dan bahan pendukung:

Rp1.000

Biaya produksi lain yang dialokasikan:

Rp1.000

Maka total biaya dasar:

Rp12.000 per kotak.

Jika Anda menjualnya Rp15.000, keuntungan kotor secara sederhana adalah:

Rp3.000 per kotak.

Tetapi angka tersebut belum tentu menjadi keuntungan bersih.

Masih ada biaya lain yang mungkin perlu diperhitungkan, seperti pemasaran, transportasi, biaya platform, tenaga kerja, dan biaya operasional.

Inilah alasan mengapa omzet tidak boleh dijadikan satu-satunya ukuran kesehatan bisnis.

Omzet Besar Tidak Sama dengan Keuntungan Besar

Ini merupakan salah satu konsep yang wajib dipahami pengusaha pemula.

Misalnya:

Penjualan bulan ini mencapai Rp20 juta.

Angkanya terlihat besar.

Tetapi ternyata total biaya mencapai Rp18 juta.

Berarti sisa sebelum komponen biaya tertentu lainnya hanya Rp2 juta.

Bandingkan dengan bisnis lain yang omzetnya Rp12 juta tetapi total biayanya Rp7 juta.

Secara omzet, bisnis pertama terlihat lebih besar.

Namun dari sisi uang yang tersisa, bisnis kedua bisa lebih menarik.

Karena itu, jangan hanya bertanya:

“Berapa omzetnya?”

Tanyakan juga:

“Berapa margin dan keuntungan sebenarnya?”

Jangan Menentukan Harga Hanya Karena Kompetitor Murah

Melihat harga pesaing memang penting.

Tetapi jangan langsung mengikuti angka tersebut.

Mengapa?

Karena struktur biaya setiap bisnis berbeda.

Kompetitor mungkin:

• memiliki pemasok lebih murah,
• membeli bahan dalam jumlah besar,
• mempunyai tempat sendiri,
• memiliki volume penjualan tinggi,
• mendapatkan harga grosir,
• atau memiliki struktur biaya yang berbeda.

Jika Anda meniru harga tanpa mengetahui kondisi bisnis sendiri, hasilnya bisa berbahaya.

Harga kompetitor sebaiknya menjadi referensi pasar, bukan satu-satunya dasar menentukan harga.

Kenali Nilai Produk Anda

Harga tidak hanya berbicara tentang biaya.

Ada juga nilai yang dirasakan pelanggan.

Dua produk yang terlihat mirip bisa memiliki harga berbeda karena pengalaman yang diberikan.

Contohnya makanan.

Produk A dijual Rp15.000.

Produk B dijual Rp25.000.

Mengapa pelanggan tetap membeli produk B?

Mungkin karena:

• rasa lebih konsisten,
• kemasan lebih baik,
• lokasi lebih nyaman,
• pelayanan lebih cepat,
• porsinya lebih sesuai,
• mereknya dipercaya,
• atau pengalaman pembeliannya lebih baik.

Artinya, harga tidak berdiri sendiri.

Ia berhubungan dengan value proposition atau nilai yang ditawarkan kepada pelanggan.

Jangan Takut Menjual Lebih Mahal Jika Ada Alasannya

Sebagian pemilik usaha takut menaikkan harga.

Khawatir pelanggan pergi.

Khawatir dibandingkan dengan pesaing.

Khawatir dianggap mahal.

Kekhawatiran tersebut wajar.

Namun, harga yang terlalu rendah juga dapat menjadi masalah.

Jika harga tidak mampu menutup biaya dan memberikan keuntungan yang layak, bisnis sulit bertahan.

Kenaikan harga dapat dipertimbangkan jika:

• biaya bahan meningkat,
• kualitas produk ditingkatkan,
• kemasan diperbaiki,
• pelayanan bertambah,
• biaya operasional meningkat,
• atau margin sebelumnya memang terlalu tipis.

Yang penting, kenaikan harga dilakukan dengan perhitungan.

Cara Menghitung Harga Jual dengan Pendekatan Margin

Salah satu pendekatan yang bisa digunakan adalah menetapkan target margin.

Misalnya biaya produk adalah Rp20.000 dan Anda ingin margin kotor 25% dari harga jual.

Rumus sederhananya:

Harga jual = biaya ÷ (1 – margin)

Maka:

Rp20.000 ÷ 0,75 = sekitar Rp26.667.

Harga kemudian dapat dibulatkan sesuai strategi bisnis, misalnya menjadi Rp27.000.

Perlu diperhatikan bahwa margin berbeda dengan sekadar menambahkan persentase keuntungan ke biaya.

Ini adalah salah satu alasan mengapa pemilik usaha perlu memahami dasar perhitungan harga.

Markup dan Margin Itu Tidak Sama

Misalnya biaya produk Rp20.000.

Anda menambahkan markup 25%.

Harga jual:

Rp20.000 + 25% = Rp25.000.

Keuntungan:

Rp5.000.

Tetapi margin keuntungan terhadap harga jual adalah:

Rp5.000 ÷ Rp25.000 = 20%.

Jadi, markup 25% tidak sama dengan margin 25%.

Perbedaan kecil dalam istilah dapat menghasilkan perbedaan besar ketika diterapkan pada bisnis dengan volume transaksi tinggi.

Gunakan Harga Psikologis Secara Bijak

Pelaku bisnis tentu mengenal harga seperti:

Rp9.900

Rp19.900

Rp49.900

Strategi tersebut sering disebut psychological pricing.

Tujuannya adalah membuat harga terasa lebih ringan dibandingkan angka bulat.

Namun, tidak semua bisnis harus menggunakan strategi tersebut.

Untuk beberapa brand, harga Rp50.000 justru terlihat lebih premium dan sederhana dibandingkan Rp49.900.

Jadi, pilih berdasarkan karakter produk dan target konsumen.

Jangan menggunakan strategi harga hanya karena pesaing melakukannya.

Buat Beberapa Tingkatan Produk

Strategi lain yang dapat digunakan adalah membuat beberapa pilihan.

Misalnya:

Paket Hemat — Rp15.000

Paket Reguler — Rp20.000

Paket Lengkap — Rp28.000

Dengan cara ini, pelanggan memiliki pilihan.

Namun, setiap paket harus tetap dihitung berdasarkan biaya dan margin.

Jangan membuat paket “hemat” yang sebenarnya merugikan bisnis.

Tujuan paket bukan hanya membuat pelanggan merasa memiliki pilihan.

Tujuan akhirnya tetap menjaga kesehatan keuangan usaha.

Bundling Bisa Menjadi Strategi Menarik

Daripada hanya menjual satu produk, Anda dapat menggabungkan beberapa produk yang relevan.

Contohnya bisnis makanan:

Satu makanan: Rp18.000

Minuman: Rp8.000

Jika dibeli terpisah: Rp26.000.

Paket bundling:

Rp23.000.

Pelanggan merasa mendapatkan nilai lebih.

Bisnis mendapatkan transaksi dengan nilai lebih tinggi.

Tetapi lagi-lagi, hitung biaya sebelum menentukan harga paket.

Bundling bukan berarti memberikan diskon sebesar-besarnya.

Jangan Terlalu Sering Mengadakan Diskon

Diskon memang bisa menarik perhatian.

Namun, jika dilakukan terus-menerus, pelanggan dapat terbiasa menunggu harga murah.

Akibatnya, harga normal terasa terlalu mahal.

Misalnya produk biasanya Rp30.000.

Setiap minggu ada promo Rp20.000.

Lama-lama pelanggan mungkin tidak mau membeli dengan harga Rp30.000.

Karena itu, promosi sebaiknya memiliki tujuan.

Misalnya:

• memperkenalkan produk baru,
• menarik pelanggan pertama,
• menghabiskan stok tertentu,
• meningkatkan transaksi pada waktu sepi,
• atau mendorong pembelian paket.

Jangan menjadikan diskon sebagai satu-satunya strategi pemasaran.

Hitung Titik Impas

Pelaku usaha juga sebaiknya memahami konsep break-even point atau titik impas.

Sederhananya, titik impas adalah kondisi ketika pendapatan sudah mampu menutup biaya, tetapi belum menghasilkan keuntungan.

Misalnya:

Biaya tetap bulanan: Rp3 juta.

Keuntungan kontribusi per produk: Rp10.000.

Maka secara sederhana diperlukan:

Rp3.000.000 ÷ Rp10.000 = 300 produk

Artinya, sekitar 300 produk perlu terjual untuk menutup biaya tetap dalam contoh tersebut.

Setelah melewati titik itu, penjualan berikutnya mulai memberikan kontribusi terhadap keuntungan, dengan catatan struktur biaya lainnya tetap sesuai asumsi.

Perhitungan nyata bisnis tentu bisa lebih kompleks.

Tetapi memahami konsep ini membantu pemilik usaha menetapkan target penjualan yang realistis.

Jangan Lupa Menghitung Produk yang Tidak Terjual

Ini sangat penting untuk bisnis makanan dan produk yang memiliki masa simpan terbatas.

Misalnya Anda memproduksi 100 porsi.

Yang terjual hanya 90.

Jika seluruh biaya produksi 100 porsi dibebankan hanya kepada 90 porsi yang terjual, biaya efektif per produk menjadi lebih tinggi.

Inilah mengapa tingkat produk terbuang (waste) perlu diperhatikan.

Kadang-kadang masalah bisnis bukan harga jual terlalu rendah.

Masalahnya adalah produksi terlalu banyak dibandingkan permintaan.

Harga Jual Harus Dievaluasi Secara Berkala

Harga yang masuk akal hari ini belum tentu tetap tepat enam bulan kemudian.

Harga bahan baku dapat berubah.

Biaya transportasi berubah.

Biaya operasional meningkat.

Perilaku pelanggan berubah.

Kompetitor baru muncul.

Karena itu, harga sebaiknya dievaluasi secara berkala.

Tidak berarti harus menaikkannya setiap bulan.

Evaluasi berarti memeriksa apakah harga saat ini masih:

• menutup biaya,
• menghasilkan margin yang sehat,
• kompetitif,
• dan sesuai dengan nilai produk.

Jangan Menunggu Bisnis Bermasalah Baru Menghitung

Kesalahan umum pemilik usaha kecil adalah mulai menghitung keuangan setelah merasa ada masalah.

Padahal, pencatatan seharusnya dilakukan sejak awal.

Tidak harus menggunakan software mahal.

Spreadsheet sederhana pun bisa digunakan.

Catat:

Tanggal

Produk

Jumlah terjual

Harga jual

Biaya bahan

Biaya operasional

Diskon

Biaya platform

Keuntungan

Dari data tersebut, pemilik usaha dapat melihat produk mana yang paling menguntungkan.

Produk Paling Laris Belum Tentu Produk Paling Menguntungkan

Bayangkan sebuah toko memiliki dua produk.

Produk A:

Terjual 1.000 unit.

Keuntungan per unit Rp2.000.

Total keuntungan: Rp2 juta.

Produk B:

Terjual 300 unit.

Keuntungan per unit Rp10.000.

Total keuntungan: Rp3 juta.

Jika hanya melihat jumlah penjualan, Produk A terlihat lebih sukses.

Namun dari sisi keuntungan, Produk B memberikan kontribusi lebih besar.

Ini menunjukkan pentingnya melihat data secara lebih lengkap.

Jangan Mengabaikan Tenaga dan Waktu Pemilik Usaha

Ada biaya yang sering tidak terlihat:

waktu.

Pemilik usaha mungkin mengerjakan semuanya sendiri.

Belanja bahan.

Produksi.

Mengemas.

Membalas chat.

Mengantar pesanan.

Membuat konten.

Mengurus administrasi.

Jika semua tenaga tersebut dianggap “gratis”, perhitungan keuntungan dapat terlihat lebih besar daripada kondisi sebenarnya.

Tentu saja pada tahap awal, pemilik usaha mungkin belum mengambil gaji.

Namun, tetap penting mengetahui berapa nilai waktu dan tenaga yang digunakan.

Ini membantu ketika bisnis mulai berkembang dan membutuhkan karyawan.

Harga Jual Harus Sesuai dengan Target Pasar

Tidak semua konsumen mencari harga paling murah.

Ada konsumen yang lebih mementingkan:

• kualitas,
• kenyamanan,
• kecepatan,
• kemasan,
• pelayanan,
• lokasi,
• atau reputasi.

Karena itu, sebelum menetapkan harga, pahami siapa pelanggan utama.

Jika target Anda adalah konsumen yang sensitif terhadap harga, strategi berbeda mungkin diperlukan.

Jika target Anda mencari kualitas premium, terlalu murah justru bisa membuat positioning produk menjadi kurang jelas.

Jangan Takut Menghapus Produk yang Tidak Menguntungkan

Ini keputusan yang terkadang sulit.

Ada produk yang laris tetapi margin sangat tipis.

Ada pula produk yang jarang terjual tetapi membutuhkan banyak waktu untuk dibuat.

Daripada mempertahankan semuanya, lakukan evaluasi.

Tanyakan:

Apakah produk ini masih layak dipertahankan?

Jika tidak menguntungkan, apakah harga bisa disesuaikan?

Apakah biaya produksinya bisa ditekan?

Apakah prosesnya dapat disederhanakan?

Jika tidak ada solusi, mungkin produk tersebut lebih baik dihentikan.

Bisnis yang sehat bukan bisnis yang menjual sebanyak mungkin jenis produk.

Tetapi bisnis yang tahu produk mana yang layak dipertahankan.

Kesalahan Harga yang Sering Dilakukan Pemula

Beberapa kesalahan berikut perlu diwaspadai:

1. Mengikuti Harga Kompetitor Mentah-Mentah

Tanpa menghitung struktur biaya sendiri.

2. Hanya Menghitung Bahan Baku

Padahal ada kemasan, listrik, transportasi, dan biaya lainnya.

3. Menganggap Omzet sebagai Keuntungan

Omzet hanya menunjukkan total penjualan.

4. Terlalu Sering Diskon

Akibatnya pelanggan terbiasa membeli saat promo.

5. Tidak Menghitung Produk Terbuang

Terutama pada bisnis makanan.

6. Tidak Mengevaluasi Harga

Padahal biaya terus berubah.

7. Takut Menaikkan Harga

Meskipun margin sudah tidak sehat.

Checklist Sebelum Menetapkan Harga Produk

Sebelum produk dijual, coba jawab pertanyaan berikut:

• Berapa biaya bahan baku?
• Berapa biaya kemasan?
• Berapa biaya produksi?
• Apakah ada biaya platform?
• Berapa biaya pemasaran?
• Apakah ada produk yang terbuang?
• Berapa margin yang diinginkan?
• Berapa harga kompetitor?
• Apa keunggulan produk?
• Siapa target pelanggan?
• Berapa harga yang masih dianggap masuk akal oleh pasar?
• Berapa unit yang harus terjual untuk mencapai titik impas?

Jika pertanyaan tersebut sudah dijawab, keputusan harga akan jauh lebih terukur.

Jangan Mengejar Harga Termurah

Dalam persaingan bisnis, selalu ada kemungkinan muncul kompetitor yang menjual lebih murah.

Jika strategi Anda hanya mengandalkan harga, bisnis akan mudah terjebak perang harga.

Hari ini Anda menjual Rp20.000.

Kompetitor menjual Rp19.000.

Anda menurunkan menjadi Rp18.000.

Kompetitor menjadi Rp17.000.

Jika terus dilakukan, margin semakin tipis.

Lebih baik membangun alasan lain mengapa pelanggan memilih produk Anda.

Kualitas.

Pelayanan.

Konsistensi.

Kecepatan.

Kemudahan.

Pengalaman.

Kepercayaan.

Harga memang penting.

Tetapi harga bukan satu-satunya alasan konsumen membeli.

Kesimpulan

Menentukan harga jual bukan sekadar menambahkan keuntungan dari harga modal.

Ada banyak faktor yang perlu diperhitungkan, mulai dari bahan baku, kemasan, biaya operasional, tenaga kerja, pemasaran, biaya platform, produk terbuang, hingga margin keuntungan yang ingin dicapai.

Pelaku usaha juga perlu memahami bahwa omzet besar belum tentu berarti bisnis sehat.

Yang jauh lebih penting adalah mengetahui berapa keuntungan yang benar-benar tersisa setelah seluruh biaya diperhitungkan.

Harga kompetitor boleh dijadikan referensi.

Namun, jangan menjadikannya sebagai satu-satunya patokan.

Setiap bisnis memiliki struktur biaya, target pasar, kualitas produk, dan positioning yang berbeda.

Jangan pula takut memasang harga lebih tinggi jika memang ada alasan yang jelas dan nilai yang diberikan kepada pelanggan sebanding.

Sebaliknya, jangan memasang harga mahal hanya karena ingin margin besar tanpa memahami kemampuan pasar.

Kuncinya adalah keseimbangan.

Harga harus masuk akal bagi pelanggan dan sehat bagi bisnis.

Pada akhirnya, tujuan usaha bukan sekadar membuat produk terjual sebanyak mungkin.

Tujuannya adalah membangun bisnis yang mampu membayar biaya, memberikan keuntungan, mempertahankan kualitas, dan terus berjalan dalam jangka panjang.

Karena bisnis yang ramai selama satu bulan belum tentu berhasil.

Tetapi bisnis yang mampu menghasilkan keuntungan secara konsisten memiliki peluang jauh lebih besar untuk bertahan.

Dan semuanya bisa dimulai dari satu hal yang terlihat sederhana:

mengetahui berapa sebenarnya harga yang tepat untuk produk Anda.